Sat

17

May

2014

عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف

عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف
عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف
http://kazamiza.net/

 

بعد ان تحدثنا فى الموضوع السابق عن عشر خطوات لتحقيق بيع ناجح واشباع احتياجات العميل اليوم نقدم لكم هذا الموضوع المكمل بعنوان عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف

 

  • لا تقل لقد كنت فى المنطقه فقررت أن آتى اليك. هذا معناه " انك غير مهتم وعندما مررت بالصدفه اتيت اليك " هذا سيشعر العميل انه لايستحق اهتمامك وانك لا تبذل مجهود للتعامل معه .
  • هل لديك دقيقه ؟ الاجابه بالتأكيد ستكون  " آسف ليس الآن لندعها وقت آخر ". بهذا السؤال انت تعطى العميل فرصه للتهرب من مقابلتك .
  • سأحاول.. اياك وان تقول ذلك . العميل يريد ان يعرف ما الذى تستطيع عمله بالتحديد وليس ما ستحاول ان تفعله . الافضل ان تقول " اعطنى فرصه يوم واحد فقط وسأقول لك ما يمكننى عمله ". هذا يشعر العميل انك مهتم جدا وستكون حاضرا لتحل اى مشكله قد تظهر فى اى وقت .

 

 

البيع مهنه خاصه ذات مواصفات خاصه . مع ذلك نجد معظم الناس تعتقد ان اى شخص  يمكنه ان يكون بائعا , " نعم " ولكنه لن يكون بائعا ماهرا . البائع لديه طريق واضح محدد الاهداف, فاذا كان الهدف هو البيع الكثير لايوجد شىء يمكن ان يوقفه حتى ينجز ذلك. البيع ليس فقط بيع منتج الى عميل مستهدف وانما هو فن كسب ثقه العميل ليصبح عميل دائم .ان وظيفه البيع من اهم الوظائف التى تدر دخل  كبير ,لأن البيع هو العمود الفقرى لاى منشأه . كلما باعت اكثر كلما زاد العائد  وازدهرت اعمالها كما زاد دخل البائع مع زيادة عمولته من كل صفقه تتم.

 

من اللحظه التى تتعامل فيها مع العميل يجب ان تكون انت المسيطر تماما على الموقف .يجب ان توحى للعميل بماذا يفعل او ماذا يقول دون ان يشعر او يلاحظ  ذلك .اذا لم تملك السيطره من اول اللقاء لآخره لن تتمم الصفقه . منذ بدايه المقابله يجب ان تبدأ سيطرتك على عمليه البيع. ان مفتاح السيطره هو ان تستولى على انتباه العميل بالكامل. لاتدعه ينشغل بأى نشاط آخر اثناء الحوار .ولا تكرر ما تقوله حتى لا يشعر العميل بالملل فاذا شعر العميل بالملل فسوف تفقد  اهتمامه كما ستفقد السيطره فى الحال ولن تبيع شىء له .تجنب الالحاح فهو اسرع طريقه لتفقد العميل  

 

 والآن كيف تسيطر على عميلك لتنجح فى اتمام الصفقه :ـــ

كــن امــينا :ــ

هذه الكلمه تبدو بسيطه وسهله ,لكن بعض البائعين عليهم ان يبيعوا بضائع لا يقتنعوا بها او لا يحتاج اليها العميل .فى هذه الحاله اعرض المنتج ومميزاته وما تعرضه منشأتك من مزايا بيعيه عند الشراء واترك العميل يقرر دون ضغط منك . البائع الجيد لا يحتاج ان يضغط حتى لايأتى ذلك بنتيجه عكسيه ،قم بواجبك واترك السلعه تبيع نفسها بعد كل ما شرحته للعميل

 .

فكر بايجابيه اذا لم تتم البيعه : ــ

لكل  عشره عملاء قد يشترى منك واحد فقط . بدلا من ان تشعر ان واحد فقط اشترى منك ورفض تسعه الشراء، وتعتبر ذلك فشلا مما يؤدى لاحباطك , فكر ان 10% من الصفقات قد تمت .اى ان 10% من العملاء العشره قد اشتروا منك . لو فكرت بهذه الطريقه لن تكون هناك مشكله فى ان تسمع كلمه  " لا " كما يؤدى  ذلك لثقتك فى ان كلمه  "نعم " قادمه لا محاله

 . 

استخدم مشاعرك : ــ

روح الفكاهه, تعليق طريف عند البدايه, وبعض الاطراء للعميل قد تؤدى الى سماعك لكلمه "اشتريت " وتتم الصفقه . ليتم ذلك يجب ان تكون منفتح العقل , عالى التركيز  ,لديك معلومات كافيه عن عميلك لتفهم كيف تتعامل معه . اخلق صوره ايجابيه عنك فى ذهن العميل بحيث يرحب بك عند زيارته والتعامل معك عند الشراء

.

البعض يكره ان يباع له

  هذا هو مفتاح القضيه الذى يجب ان تتذكره جيدا . الاعتراضات التى تسمعها هى مجرد اعذار لعدم الشراء . عليك ان تجد الوسيله لمواجهه هذه الاعتراضات قبل الذهاب الى العميل

 .   ضع نفسك مكان العميل .

   فكر بطريقته فى خلق الاعذار وكيف تتغلب عليها .

اعلم اننا لانرغب فى الشراء  ممن يأتى الينا يعرض بيع منتجات لم نطلبها لاننا فى هذه الحاله نشعر انها فرضت علينا ولكنك اذا فكرت مكان العميل ستجد المخرج لهذا الموقف ويمكنك التغلب عليه.

 

 


https://beautyclinicintanta.com/about/%D9%85%D8%A7%D8%B0%D8%A7-%D8%AA%D8%B9%D8%B1%D9%81-%D8%B9%D9%86-%D8%B9%D9%85%D9%84%D9%8A%D8%A7%D8%AA-%D8%B2%D8%B1%D8%A7%D8%B9%D8%A9-%D8%A7%D9%84%D8%B4%D8%B9%D8%B1-hair-transplantation/

عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف
عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف

    • انا فى الواقع غير متأكد :هذه الاجابه تعطى انطباع انك لا تعرف كل شىء عن المنتج وليس لديك الرغبه فى البحث والمعرفة .

     

    • هذا ليس خطأى . . اردت أم لم ترضى اى شىء يحدث  اثناء او بعد البيع هو خطأك . فإذا لم تكن انت المتسبب فيه عليك ان تصلح ما ظهر . ان افضل طريقه هى الاعتذار واتخاذ الاجراءات اللازمة للاصلاح فى أسرع وقت ممكن . الأهم هو ان تطلع العميل عن هذه الإجراءات وكيف ستتجنبها وتمنع تكرارها فى المستقبل .

     

    • ما الذى يجب ان افعله لنبدأ العمل ؟ هذه الجمله ستنهى فى الحال المودة التى قد تكون بدأت مع العميل لأنك ستشعره انك مللت وتريد انهاء العمل فى اقرب وقت ممكن.

     

    • نحن اقل سعر فى البلد : اذا وجد المشترى جنيها واحد أقل منك فيما بعد فستصبح فى نظره كاذب ويفقد ثقته فيك .الافضل ان تقول ابحث عن اقل سعر وسأبيعك أقل منه  (وحدد مبلغ معين حتى لا تبيع بخسارة) .

     

    • دائما ...وابدا...هاتان الكلمتان فيهما تعميم يظهر الشخص مبالغ وغير واقعى فى عرضه للأمور . لا يوجد شىء يحدث دائما او لا يحدث ابدا
    • ان ما تحتاجه هو .. : انك تشعر العميل انك تفهم اكثر منه وانك انت الذى يجب ان يعطيه الأوامر .ان احساس العميل بأنك انت الذى يقرر وليس هو يجعله يرفض الشراء منك .
    • ثق بى .. ان الثقه لا تأتى بالطلب فى دقائق لكنها تأتى بمرور الوقت من خلال التعامل بصدق وأمانة وليس بالاوامر .دع الثقه تأتى ولا تطلب.

     

     

عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف
عشرة أخطاء يجب أن يتجنبها البائع المحترف

1.     واجبات البائع اثنـــــاء عمليــه البيــع 
يحب الاعداد لعمليه البيع بوضع خريطه تفصيليه لما ستفعله لإتمام الصفقه :

·         الإستــعداد : ستقوم بالاتصال بعميل او ستستقبل مكالمه من عميل محتمل .عندئذ يجب ان تجمع معلومات كافيه عنه حتى تحدد ما هو الاسلوب الانجح فى التعامل معه ,كما يجب اثناء المكالمه اعطاؤه فكره عن المنشأه .هذه المرحله يجب ان تنحاز الى الاستماع .استمع اكثر من ان تتكلم حتى تقترب من شخصيه العميل وتفهم مفاتيحها .

 

·         المعلومــات : ارسل لهم بالبريد الاليكترونىملخص لكل ما دار بينكم . بالاضافه لمعلومات عن عملك وما تستطيع ان تقدمه لهم من تسهيلات.اختصر فى ما ترسله لان العميل ليس لديه الوقت ليضيعه فى قراءة صفحات .

 

·         تحـديد موعــد : لو شعرت ان بإمكانك تلبيه احتياجاته اطلب تحديد موعد مقابله لمناقشه اوسع للصفقه .

 

·         التحضير للمقابله : يجب ان تكون المقابله تمرين على جمع المعلومات. لذلك يجبان تزود نفسك باكبر كميه من المعلومات عن العميل وطرق تعامله مع البائعين الآخرين او العملاء الذين يتعامل معهم . ثم اسأله اسئله فى الموضوع واضحه ومفهومه اكثر حتى تكتمل الصوره لديك وتستطيع ان تلبى احتياجاته بطريقه مرضيه .

 

·         المقــابلـــه: عادة ما يحب الناس التحدث عن انفسهم وعن انجازاتهم ,اترك العميل يتكلم ولا تقاطعه . يمكنك عند لحظه سكون ان تسأل العميل اسئله محدده وفى صلب الموضوع وتحتاج لاجابات توضيحيه تجعله يدخل فى الموضوع وتفهم ما تريد دون اضاعة الوقت.

 

·         العرض : لا تقدم عرضك فى نفس الجلسه لقد جمعت معلومات كثيره وتحتاج لدراستها والتفكير فيها لتوفق بين احتياجات العميل ومع ما تستطيع تقديمه فى حدود السلطه الممنوحه لك من مؤسستك . ولكن لا تنتظر اكثر من اسبوع لتقديم عرضك حتى لا يفقد الموضوع اهميته لدى العميل او يعيد النظر لاى سبب كان.اما اذا كان الموضوع يحتاج الى جهد ووقت كبير ابقى على اتصال بالعميل وضعه فى الصوره ليتابع معك ماتقوم به ويقدر اهتمامك. وضح تماما فى عرضك كل جوانب التوريد وشروط الدفع والتسليم ومواعيده حتى لا تواجه اى مشاكل فى المستقبل . كما يجب ان توضح انك ستتابع العمليه بأكملها اثناء وبعد التوريد لتظهر اهتمامك وتشعر العميل بالاطمئنان للتعامل معك .

 

·         المـتـابعــه : عند ارسال العرض استعد جيدا لمكالمه المتابعه . تخيل ما يمكن ان يثيره العميل من اعتراضات وجهز الاجابات والافكار التى سترد بها عليه . ولا تنسى ان تستمع جيدا ولا تخشى ان تطلب التوضيح اذا احتجت لذلك حتى تعالج كافه الاعتراضات.


اذا كان رد العميل" ليس هذا ما نريد" لاتنهزم بسرعه ابحث اكثر حتى تصل لما يريد ولا تقل " ان هذا كل ما استطيعه " لأن ذلك لن يجعل العميل يتصل بك ثانيه.

·         التوقيع:


هذا هو هدفك الاساسى لذلك يجب ان تتأكد انك غطيت كل الجوانب .ولا تحرج من السؤال عن ميعاد ارسال الفاتوره ووضح فيها القيمه,ميعاد التسليم , وسيله الشحن ..الخ


والآن نستطيع ان نحدد صفات البائع الماهر :ــ

·         يستمتع بتعلم اشياء جديده

·         يستمتع بالتحدى

·         يجد متعه فى حل المشاكل

·         يتمتع بعقل مرن وخلاق

·         يستمتع بمقابله اشخاص جدد

·         يستطيع تحديد الاهداف

·         يلتزم بالمواعيد

·         يبحث عن الجيد حتى فى ما هو سىء

·         جاد فى عمله

·         يبنى ويحافظ على العلاقات

·         يبحث عن الفرص اينما ذهب

·         منظم ومخطط جيدا

·         على معرفه تامه بما يبيعه

·         يعرف منافسيه ويستعد لهم

·         يتعامل جيدا مع النقد

·         يظهر احترامه واهتمامه بكل عميل

·         يعتمد على ذاته

·         يواجه الصعوبات بهدوء وحكمه

 

·         يفعل كل ما فى وسعه لاتمام الصفقات

 

المصدر

منتدى تسويقى

د نبيهة جابر

منتديات استثمر للحياة

مهارات العرب 

 

 

مواضيع ذات صله:

 

------------------------

كيف تتعامل بطريقة مميزة مع عملاؤك - مهارات خدمة العملاء )

https://goo.gl/iV8jCx

 تعريف العميل – ماهو العميل وانواع العملاء

https://goo.gl/wXNgKl

 بعنوان تعريف العميل - الفرق بين العميل و المشترى والزبون وانواع العملاء وكيفية التعامل معهم

https://goo.gl/s0Eequ

 افهم شخصيه عميلك وكيف تتعلم منه وماهى الصعوبات التى تواجههك لفهم عميلك

 https://goo.gl/gVNSYU

 كيف تحتفظ بعملائك إلى الأبد ؟ - طرق الاحتفاظ بالعملاء

  https://goo.gl/BZSPcw

عشر خطوات لتحقيق بيع ناجح واشباع احتياجات العميل

https://goo.gl/AkZdZ9

---------------

للاشتراك فى دورة خدمة العملاء المجانية وليصلك كل الدروس هناك اكثر من طريقة لذلك

اولا : على الواتس اب : ارسل كلمة ( تطوير ) الى رقم الواتس اب 00966562427217

ثانيا : على الماسينجر على الفيس بوك : اترك فى خدمتنا على الرابط التالى

 https://m.me/699873250182583

ثالثا : على الايميل : ارسل رسالة فارغه الى الايميل   kazamizaonline+subscribe@googlegroups.com

 --

فضلا طلبا وليس امرا

 

نتمنى ان تقوم بكتابة رايك فى الموضوع وافكارك التى تسرى النقاش وتزيد معرفتنا

Write a comment

Comments: 8
  • #1

    لؤي عبدالكريم (Wednesday, 20 August 2014 07:43)

    تحية و احترام

    كم أشعر بالسعادة لهذا الموقع الراقي و الذي يساهم في التثقيف المهني
    لكم مني التقدير

  • #2

    راب (Friday, 08 January 2016 15:57)

    موضوع رائع

  • #3

    Khaldon (Sunday, 08 January 2017 02:28)

    رائع و جميل
    الله يعطيكم العافية على هذا الجهد

  • #4

    Waleed (Sunday, 08 January 2017 03:38)

    ممتاز جدا معلومات قيمة

  • #5

    Mohamed (Sunday, 08 January 2017 04:43)

    رائع وممتاز

  • #6

    نهاد (Sunday, 08 January 2017 06:46)

    جميله جدا هذه المعلومات

  • #7

    ghada zarrouk (Sunday, 08 January 2017 07:27)

    السلام عليكم جميل جيدا لما اقراه وهذا دليل علي وعي كبير لهذه المهنة المهم يمكنني ان اقول انه ما يفرق بين البائع العادي والمتميز هو الذكاء وقوة الشخصيةمن اهم العوامل المميزة الي جانب اشياء اخري لو اعتمدها البائع العادي واتقنها يمكن ان يكون ايضا مميز

  • #8

    Tana Ali haniya (Tuesday, 10 January 2017 06:42)

    شاركالموضوع شيق وومهم أعتقد انه تم كتابه الموجز والمهم
    رأي لأن عملية البيع تبدأ بعرض البايع. ..
    1-تقتل بنفسه ....من خلال استعداده لبيع بجمع المعلومات وطريقه ترتيبها بدهنه...سواؤ كان ديل قصير أو بعيد المدى

    2-طريقه عرضع والبيع نفسها
    3- عرض المنتج صفاته .......
    4-امانه والمصداقية ...عدة أأجزم انه المنتج الأفضل ع الإطلاق ...أو وعود خياليه ..... عرض عكريم من لول مره حنفي النتيجه ......سور ي لايوجد مصدقة
    5- الحرص ع كيفيه كسب العميل ...إن لم يشتري اليوم فكرة .....بأن اترك اتر لديه.
    6- المتابعة وخدمة العملاء لما بعد البيع ...مهمه لاستمرار البيع مستقبلا
    7- العمل ع اشعار العلي بالحرية وعدم فرض المنتج .....والذكاء أن اجعله يشعر باحتياجات لمنتج.